营销手法大投入未必大产出 给外来大鳄挑挑刺

    2008年是外来大鳄们全面亮相的一年。继凯德置地、复地项目于去年开盘后，世茂、中海、华润新鸿基今年先后登场，而嘉里建设、金隅嘉业、天鸿项目也马上将开盘，此外，保利地产、远洋等项目也已亮相，还有金地、九龙仓、合生创展等以低调的姿态潜伏于杭城。

    自万科2005年并购南都正式进入杭州以来，越来越多的外来地产大鳄扎堆西子湖畔。外来知名房企的蜂拥而至，每一家地产大鳄的出现，都让杭州本地房企感受到竞争的压力和学习的冲动。如今，大鳄们的产品陆续开盘，“大鳄”与“土豪”们的竞争处于白热化的贴身肉搏状态，它们之间的斗法，带给购房者们更丰富的房产品选择，带给了杭州本土房企更多的可学之处，无疑提升了杭州楼市的竞争力。

    但是同时，大鳄们也并非金刚不坏之身。随着更多的大鳄作品上市，给大鳄们挑刺的购房者也多了起来。

    “本土化”，大鳄们的硬伤

    都说外来的和尚好念经，但是从今年以来的实际销售情况看，大鳄旗下的楼盘成交情况虽然普遍不错，但跟同一板块内的杭州本土品牌房企的楼盘相比，外来大鳄并未取得绝对优势。比较明显的有九堡板块的魅力之城和丽江公寓之争，城北板块的凯德视界与天阳上河之争。

    不少业内人士把症结归之于“大鳄的本土化做得还不够”。杭州双赢机构老总章惠芳说，自己在工作中接触过几家大鳄公司，感触最深的就是：“由于大鳄们已经形成了一套成熟的运营理念，在做产品规划时，首先考虑的是自己擅长做什么，在保证这个条件的基础下才考虑当地的市场需求。有些时候，分公司通过市调和业主反馈得到很多有益的新建议，并上报到总公司，但是最后被总公司采纳的却很少，这就容易与当地实际情况的脱节。”

    而产品的本地化则是购房者对大鳄们挑刺最集中的环节。由于很多大鳄是从香港、广东或者北京等地过来的，它们的成熟产品更符合这些城市的气候条件，与杭州的实际气候条件就会有出入。

    比如说，华南过来的大鳄，喜欢采用两梯四户的户型，“这种户型杭州早期楼市也出现过，当时有一些开发商专门学香港的公寓手法，因为这种格局在开发成本上比较实惠，在实际销售中也能够以价格优势畅销。但是后来很多人都发现这种做法在华南是合适的，因为华南接近热带，光照充足。但是杭州情况不同，杭州是亚热带地区，两梯四户无论怎么摆，总会有若干户的采光会比较差，所以这种户型其实未必受浙江人喜欢。”一位业内人士说。

    除了采光，还有一些大鳄的户型做得不够经济，有些90平方米左右的户型只做2房，让购房者觉得有点浪费。而一些本地“土豪”，倒是能精心设计出适合90平方米群体需求的3房。

    在章惠芳看来，外来大鳄要真正扎根杭州，应该在决策和产品细节上更多地考虑杭州本地的需求，而不仅仅只是在杭州复制自己已有的成熟模式，因为各个地区的具体条件是不一样的。“只有当大家对它们的称呼会去掉‘外来’两个字时，它们才算是真正地融入了本土。”

    营销手法大投入未必大产出

    营销是很多外来大鳄的拿手绝招。

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